社交电商要真正以人为本

在“2019中国社交电商创新发展论坛”上，朗然资本创始合伙人潘育新做了“社交电商，以人为本”的主题演讲。

下面是经《联商网》整理的潘育新演讲概要：

我们做社交就是人和人之间的交际关系，社交电商也是基于人与人之间的交际关系在线上卖东西，通俗易懂。第一要有这样的关系，第二要在线上卖东西。为什么不说社交零售、社交线下零售，要叫社交电商，因为它有它的基本逻辑。

社交电商的人、货、场是什么?从人的角度来说，这个人不光是使用者，必须是一个传播者，而且既然要传播，就要通过线上，就跟裂变有关，人就是要通过社交网络来实现裂变式传播，用户既是购买者也是推广者。第二个，基于用户个体去中心化传播网络，为长尾商品来提供广泛的发展空间。属于长尾商品的货是符合线上原则，如果不是一些小众的商品，都是大众的商品，通过社交电商来做，这个是非常难，因为它的价格被品牌和渠道控制住。从货的角度来说，要以去中心化的模式通过线上运营一些长尾小众的产品。第三个，从场的角度来说，不再是主动性搜索，而是发现，这个发现是基于社交关系来影响到你，来促成购买提高转化率。

就价值来说，我们要先了解这三个定律。第一个叫萨诺夫定律，对一个网络来说，V就是节点或者是客户，客户越多，这个价值就越高，这个是中心化的思维。不管是线上还是线下商业，以自营的模式为主，它的价值就是等于用户，用户数量多少，客单价多少，购买次数多少，就可以算出这个企业的价值。

进入到互联网时代，又出现了梅特卡夫，将来是一个网络社会，是去中心化，网络结果节点之间都会发生这样一个关联，这个时候就不是一个简单的N，而是N的平方，只要连接起来都会连接N遍，最后是N的平方，这个网络很大，前提是要连接起来，这个是基于两个点的连接，我们会发现企业价值更高。还有一个学者提出了里德定律，他觉得梅特卡夫定律不是那么高，就出现了里德定律，在这些节点当中会有群主，是一个群里彼此发生比较复杂的关系，有可能是一个人跟一个人，有可能是一个人跟两三个人的关系，这个排列组合就更多。

谈一下以人为本。既然说了那么多节点，从需求方来说，这些节点无非是节点数量越多越好，节点越多，你的网络价值就越高，这个可以理解。我们要建立一个东西连接起来，一开始都是通过内容，后来通过满足到需求的商品，如果这个商品便宜或者是独特性的，有可能跟它联结在一起，这个连接作用当然是越强越好。

社区团购就是这个模式，不光是商品便宜，还能够送到你小区里面，消费者能够比较方便地获得这个商品，这个连接度就高了，就不是简单送商品。不管是商品还是内容，各方面都要有利益的合作，否则就是推动者有很强的积极性，接受者就是被动，这个群组效益就非常差。

裂变目标是让更多用户进来，要有人运营，要有媒介传播，这个媒介可能不是你自己，是抖音、快手、微信结合在一起，现在这样的裂变方式还在不断更新。为什么拼多多裂变那么快，它原来是一个游戏公司，它了解人的欲望，通过你能接受的方式，特别是下沉市场的人愿意帮你传播，这样获客的成本就会比别人低，这个是核心能力。

我们应该回到中世纪这样一个城堡时代，每一个人既是生产者又是需要者，在这个城堡里有一个领主保护你的价值，你为别人服务，别人也为你服务，这样就形成非常高的连接。所以最高的网络是什么?最高的社交网络应该是上升到大家能共通的，如语音、货币等，我们这样一个状态是真正以人为本，能够让里德定律发挥最高。所以就两点，第一个是人和人彼此需要，另外一个是每一个人都是主角。这个是我认为以人为本的核心。如果把这个模式做好的话，我们社交电商的下一步能够发展得更好。

社交电商分类，第一个是线上拼团。这些人去裂变互相来进行砍价，通过拼团方式将商品分享给你，激发你分享。第二种模式是会员微商模式，它为各个节点提供物流，但是这里会形成复杂的价值链，这个价值链就是群主效益，消费者可能为了自用或者是提成卖给下家，这个时候的核心价值本质是分销网，并不是商品低价。第三种模式是社区团购，它不光是信息的提供，而要跟商品结合在一起，核心还是低价。最后一种模式是内容运营。大量内容来提供给这些节点，有一些节点通过自己的影响力可以把商品卖给部分人，内容和商品不一定是同步的，或者是营销方式或者是购物方式，所以核心是内容要匹配。这四种模式的本质是不一样的。

对消费者忠诚分成四种，第一个是冲动型忠诚，基于意向的忠诚促销。第二个是情感型忠诚。第三个是认知型忠诚，用户已经养成消费习惯。

社交电商的产品也不一样，我们看线上拼团的模式以单价比较低的弱品牌为主，主要是化妆品。会员微商要有足够的毛利率。社区团购就是复购率比较高的日常家庭生活产品为主。

社交电商的问题和挑战，线上拼团低质廉价，弱关系连接，别人比你便宜马上就跑了。会员微商有传销风险，非真需求，有点像品牌商把货压在代理商，最后也没有进入渠道，貌似销售增长很多，但没有满足最终的需求，还留在环节中间。社区团购最大的问题，是团长离心，团队是核心。内容运营的问题就更大了，网红经济已经红了很多年，有无数KOL，KOC，无数的网红平台，都很艰难，竞争非常激烈，内容竞争上想做一个高质量的短视频也是很难。

从主要运营方的角度来看，就是喜欢短频快，主要是两步，第一个是把人拉过来，第二个是要变现，推内容。去中心化和中心化各有好处，但是从价值的角度来说，社交电商如果能把强连接和互动做起来，它的价值是比中心化更高，这肯定是未来的方向，但目前现状就是这样。

社交电商未来的方向，我觉得可能还是要回到零售的本质或者是用户需求满足的本质来考虑，针对低质廉价，你只能以产品为核心，就必须要碰供应链，像拼多多这样大胆挑战自己，做出高性价比的产品，这需要大的流量平台来做，拼多多去做，阿里和京东都会去做，这个是重大使命问题，包括线下零售都在做。

如果是非增需求，就是用户为王，不一定是商品的提供，还要提供一站式服务满足用户，真正把自身和用户联结在一起。用户活跃递减要靠激发，高质量的内容或者是独特性的内容可能也是需要的。最后一个是内容难，各方面都要去吸引你的目标消费者，不要去诱导他们买一次，这次上当了下一次就不会买了。最佳模式应该是做到会员制，用户看好你的平台，自愿变成你付费会员，才是最好，才能使价值变得更好。

我们从网络价值来看，从三大定律来看，第一个是节点数越多越好。主流是裂变式获客，快速引流，但什么是裂变式获客的方法，要向拼多多学习，真正走到三四线城市去了解用户。第二个是强度越强越好，要通过各种方式把消费者的利益体现出来。第三个是群组性越强越好，要让每一个人都是主角，都有自己的价值，价值涌现，消费者基于自己的喜好或者是利益，自然而然就会耦合出各种各样的有效方式，能够保证独立小团体的自发的价值涌现。这三点能做好，真正以人为本，会使未来的社交电商能够更加好。

转载自：联商网